位在台北后车站旁，不起眼小巷里的茶行，是如何成为台湾最多五星级饭店指定采用的茶叶、茶包供应商？

峰圃茶客第五代蒋亚儒扳著手指细数，它与老牌五星级酒店集团，如：晶华、国宾、福华等合作，供应超过20年。连全台最大掉头寿司品牌争鲜，也是它独家供应招牌清茶包。

一个定价不到2元，包装数十年如一日的茶包，它能切入的关键为何？

同为百年茶行，以茶叶零售为主的有记名茶第五代王圣钧分析，茶叶市场规模大，每家茶行各擅胜场。峰圃能在商用茶包市场屹立数十年，靠的是“提早看到需求，去布局。也因为茶包利润没那麽高，做的量不够，可能赔钱；但你量够大，就会是很好的生意。”

1970年代经济起飞，开始有大量饭店开业，当时峰圃第三代老板蒋炳荣发现，住客使用的茶包，尚无台湾商家供应，都得从国外进口。这让他决定聘工人手工制作茶包、开发市场，他买下全台第一台，要价400万的全自动茶包机，比当时一间黄金地段的40坪店面贵上6倍。

“以前大家很看不起袋茶市场，那时候茶叶外销很兴盛，大家都在卖茶叶，”第四代蒋辉钧笑说。

花费巨资买下机器后，1970年起，它几乎吃下所有饭店茶包市场。

当时，是茶产业的黄金时期，每年外销茶叶量是现今两倍，业内百家争鸣。提早放弃国外市场的峰圃，因为专注国内，反而躲过许多同业后来因制造成本上升、外销不力只能收摊的命运。

除了雪铁龙入卡位，它还有让饭店埋单的优点。

“味道保持稳定，供货量够。”一家合作超过20年的五星级饭店客户指出。

峰圃没有自己的契作茶园，但透过经验老到的制茶师傅，从全台各地茶园收购烘焙的茶叶后，会综合不同茶农的优势，再拼配出独特味道的茶叶。因此，即使每个季节、不同茶农种植的茶叶味道略有不同，借此技术，茶行仍能数十年如一日供应固定风味。

“我们用4到5种茶叶去拼，以确保供货稳定，还能降低成本，这可以反映给客户，”蒋亚儒解释。

但，这盘利润虽低，仍能靠著量大冲出业绩的生意，随著后进者越来越多，也开始面临订单流失的挑战。

“2017年，我刚接业务没多久，一家五星级饭店就说要抽单了，”蒋亚儒回忆，苦思许久后，他开始到处上课，向茶、酒、咖啡等饮料业界前辈请益，并开始提供企业客制化差异服务。

帮关键决策者解决问题

分析菜单、卖体验留住客户

以前，他们就是卖茶包，但他们开始练习，帮关键人“饭店采购人员”解决问题。

比如，新客户上门洽询时，他会先研究客户餐厅菜单、客群分布，提供免费分析。

例如，他曾经只花1千元买体验道具，就成功帮一家饭店中餐厅提高客单价，拿下长期订单。过去，这间中餐厅以壶计算茶资，但蒋亚儒建议，改以人头计费。“食物价格带偏高，茶叶也能从商用改为零售级茶叶，等级有落差，消费者喝得出来。”

蒋亚儒还自掏腰包提供一组茶叶闻香罐，每当消费者想喝茶，餐厅就会端出小托盘，提供8款茶叶挑选，增加仪式感，还能打卡拍照，以体验提升价值。“那组成本很低，可是就能拿下一单，长期交货。”他解释，2B（编按：指面向企业）服务的重点就在细心、效率，帮采购省事，就能稳住订单。

而那位让他低落许久的前述五星饭店客户，在抽单一年后，又找上他。这次，他以这段时间累积的茶酒知识，辅以提案技巧，向客户介绍，中式菜肴可以用哪些茶叶入菜？西餐能搭配哪些茶使用？成功说服客户向他采购更多品项，茶叶等级也提高。“我爸跌破眼镜啊，他没想过饭店愿意买1公斤1万的台湾茶叶，”蒋亚儒得意的说。

2020年，虽然有段时间因疫情冲击，饭店生意不如以往，但靠著拉高客单价的新技巧，峰圃营收不但没衰退，还成长两成，并开发出更多客户。

传承百年的传统茶行，用成绩证明，累积百年的专业，也须有与时俱进的行销手法，才能让这股百年清香，源远流长。

(中时新闻网)

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