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走人烟稀少的体验路 小巷茶行变五星饭店最爱 - 财经 - 中时新闻网

日期:2022-11-05 20:50

位在台北后车站旁,不起眼小巷里的茶行,是如何成为台湾最多五星级饭店指定采用的茶叶、茶包供应商?

峰圃茶客第五代蒋亚儒扳著手指细数,它与老牌五星级酒店集团,如:晶华、国宾、福华等合作,供应超过20年。连全台最大掉头寿司品牌争鲜,也是它独家供应招牌清茶包。

一个定价不到2元,包装数十年如一日的茶包,它能切入的关键为何?

同为百年茶行,以茶叶零售为主的有记名茶第五代王圣钧分析,茶叶市场规模大,每家茶行各擅胜场。峰圃能在商用茶包市场屹立数十年,靠的是“提早看到需求,去布局。也因为茶包利润没那麽高,做的量不够,可能赔钱;但你量够大,就会是很好的生意。”

1970年代经济起飞,开始有大量饭店开业,当时峰圃第三代老板蒋炳荣发现,住客使用的茶包,尚无台湾商家供应,都得从国外进口。这让他决定聘工人手工制作茶包、开发市场,他买下全台第一台,要价400万的全自动茶包机,比当时一间黄金地段的40坪店面贵上6倍。

“以前大家很看不起袋茶市场,那时候茶叶外销很兴盛,大家都在卖茶叶,”第四代蒋辉钧笑说。

花费巨资买下机器后,1970年起,它几乎吃下所有饭店茶包市场。

当时,是茶产业的黄金时期,每年外销茶叶量是现今两倍,业内百家争鸣。提早放弃国外市场的峰圃,因为专注国内,反而躲过许多同业后来因制造成本上升、外销不力只能收摊的命运。

除了雪铁龙入卡位,它还有让饭店埋单的优点。

“味道保持稳定,供货量够。”一家合作超过20年的五星级饭店客户指出。

峰圃没有自己的契作茶园,但透过经验老到的制茶师傅,从全台各地茶园收购烘焙的茶叶后,会综合不同茶农的优势,再拼配出独特味道的茶叶。因此,即使每个季节、不同茶农种植的茶叶味道略有不同,借此技术,茶行仍能数十年如一日供应固定风味。

“我们用4到5种茶叶去拼,以确保供货稳定,还能降低成本,这可以反映给客户,”蒋亚儒解释。

但,这盘利润虽低,仍能靠著量大冲出业绩的生意,随著后进者越来越多,也开始面临订单流失的挑战。

“2017年,我刚接业务没多久,一家五星级饭店就说要抽单了,”蒋亚儒回忆,苦思许久后,他开始到处上课,向茶、酒、咖啡等饮料业界前辈请益,并开始提供企业客制化差异服务。

帮关键决策者解决问题

分析菜单、卖体验留住客户

以前,他们就是卖茶包,但他们开始练习,帮关键人“饭店采购人员”解决问题。

比如,新客户上门洽询时,他会先研究客户餐厅菜单、客群分布,提供免费分析。

例如,他曾经只花1千元买体验道具,就成功帮一家饭店中餐厅提高客单价,拿下长期订单。过去,这间中餐厅以壶计算茶资,但蒋亚儒建议,改以人头计费。“食物价格带偏高,茶叶也能从商用改为零售级茶叶,等级有落差,消费者喝得出来。”

蒋亚儒还自掏腰包提供一组茶叶闻香罐,每当消费者想喝茶,餐厅就会端出小托盘,提供8款茶叶挑选,增加仪式感,还能打卡拍照,以体验提升价值。“那组成本很低,可是就能拿下一单,长期交货。”他解释,2B(编按:指面向企业)服务的重点就在细心、效率,帮采购省事,就能稳住订单。

而那位让他低落许久的前述五星饭店客户,在抽单一年后,又找上他。这次,他以这段时间累积的茶酒知识,辅以提案技巧,向客户介绍,中式菜肴可以用哪些茶叶入菜?西餐能搭配哪些茶使用?成功说服客户向他采购更多品项,茶叶等级也提高。“我爸跌破眼镜啊,他没想过饭店愿意买1公斤1万的台湾茶叶,”蒋亚儒得意的说。

2020年,虽然有段时间因疫情冲击,饭店生意不如以往,但靠著拉高客单价的新技巧,峰圃营收不但没衰退,还成长两成,并开发出更多客户。

传承百年的传统茶行,用成绩证明,累积百年的专业,也须有与时俱进的行销手法,才能让这股百年清香,源远流长。

《商业周刊1738期》

(中时新闻网)


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